Auswertung

Nach der Messe ist vor der Messe

Die Messe ist vorüber, der Messestand ist abgebaut. Damit ist das Thema „Messeauftritt“ für die Aussteller aber noch nicht beendet. Genauso wichtig wie der Messeauftritt selbst ist die Aufbereitung der gesammelten Erkenntnisse im Anschluss. Eine wichtige Frage wäre beispielsweise, ob der verwendete Messestand seine erhoffte Wirkung auf die Messebesucher erzielt hat oder ob hier für die nächste Messe Änderungen vorgenommen werden müssen. Neben den statischen Daten gehört auch die Auswertung der Gesprächsprotokolle, welche während der Messe angefertigt werden, zu den Pflichten nach der Messe.

Dazu gehört vor allem die Auswertung, mit wem gesprochen wurde (Firma, Kontaktperson, Position innerhalb der Firma etc.). Der Inhalt des Gesprächs sollte ebenfalls dokumentiert worden sein, da mit diesen Inhalten evtl. neue Zielrichtungen entstehen können, welche einen Vorsprung zur Konkurrenz gewähren. Evtl. verbindliche Termine müssen sondiert und der Reihenfolge nach abgearbeitet werden. Manche Kunden wünschen beispielsweise konkrete Angebote etc. Diese zu vernachlässigen wäre nicht nur sträflich sondern auch sehr ungeschickt. Immerhin ist das Ziel der Messe ja im Normalfall, neue Umsätze zu generieren. Nach der Auswertung stehen einige Daten zur Verfügung, die im Anschluss an die Messe zielgerichtet eingesetzt werden können und sollen.

So erfüllt der Messestand nicht nur die zeitnahen Ziele sondern trägt dafür Sorge, dass künftig evtl. sogar mehr Umsatz erzielt werden kann. Wichtig ist, dass jedes Gesprächsprotokoll so exakt wie möglich geführt wurde und im Anschluss wirklich alle Daten, die aus dem Gespräch erwachsen sind, peinlichst genau verwertet werden. Hintergrund ist, dass die meisten Gespräche sehr individuell gestaltet sind und dementsprechend keine allgemeingültige Aussage über einen Gesprächsverlauf gemacht werden kann. Je genauer jeder einzelne Kunde bearbeitet wird, desto größer ist im Anschluss an die Messe die Chance, aus diesen Kunden echte Kunden zu machen. Ein weiterer Vorteil der Nachbereitung ist, dass dem Interessenten keine unnötigen Info-Broschüren etc. geschickt werden müssen. Das spart jedem Beteiligten eine Menge kostbarer Zeit. Doch nicht nur die Zeit spielt eine Rolle, sondern auch die psychologische Wirkung. Aussteller, die exakt auf das bereits geführte Gespräch aufbauen, zeigen ein echtes Interesse an der Person selbst, um die es dabei geht.

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